директ

Воронка продаж в Яндекс Директ: от клика до заявки

Когда клиент говорит «Директ не работает», я почти никогда не начинаю с объявлений. Сначала разбираю воронку целиком — от показа до заявки — потому что реклама может работать отлично, а деньги теряются на одном конкретном этапе, который просто никто не смотрел отдельно.

Из чего состоит воронка в контекстной рекламе

• Показ → клик — отвечает за качество объявления и релевантность запросу (CTR)
• Клик → визит на сайт — здесь теряются деньги на битые ссылки, медленную загрузку, несоответствие мобильной версии
• Визит → заявка — отвечает посадочная страница: оффер, форма, доверие
• Заявка → продажа — зона ответственности отдела продаж, но реклама тоже влияет через качество трафика

Большинство агентств отчитываются только по первому этапу — CTR и стоимости клика. Но именно на третьем этапе (визит → заявка) в моей практике теряется больше всего денег.

Где чаще всего рвётся воронка

По опыту аудитов чужих кабинетов — типичные проблемные точки:

• Скорость загрузки посадочной страницы выше 3 секунд на мобильном — до трети посетителей уходят не дождавшись
• Форма заявки требует слишком много полей — каждое лишнее поле снижает конверсию на 5–10%
• Несоответствие объявления и заголовка на странице — человек кликнул на «цена от 15 000», а попал на страницу без единой цифры
• Нет чёткого следующего шага после заявки — человек оставил контакт и не понимает, когда и как с ним свяжутся

Как считать воронку правильно

Недостаточно смотреть общую конверсию сайта в Метрике — нужно разложить её по этапам и найти, где именно процент теряется сильнее всего. Простое правило: если конверсия из клика в визит нормальная (сайт открывается), а из визита в заявку низкая — проблема на странице, а не в рекламе. Если проблема на этапе клика — дело в объявлениях или таргетинге.

Что я делаю в первую очередь при слабых заявках

• Смотрю вебвизор в Метрике — как реально ведут себя посетители на странице
• Проверяю скорость загрузки на мобильном отдельно от десктопа
• Сверяю оффер в объявлении с оффером на посадочной — они должны совпадать дословно
• Считаю конверсию отдельно по каждому этапу, а не в целом по сайту

Настройка кампаний — это только первый этап воронки. Хотите узнать, на каком этапе теряются именно ваши заявки? Посмотрите, как я веду Яндекс Директ под ключ — с разбором всей воронки, а не только рекламного кабинета.